El libro - El arte de la gestión de cobros
605 páginas escritas por profesionales para profesionales
Ya disponible en Kindle, Kindle Unlimited y versiones en rústica.
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La singularidad de este libro
Varias características clave destacan la singularidad del libro:
- Proporciona herramientas para una comprensión global de la gestión del riesgo de crédito y los cobros, centrándose en la gestión inteligente de los procesos más que en los procesos en sí. Esto significa que va más allá del "cómo cobrar" para centrarse en el "cómo gestionar los cobros" de forma estratégica.
- Los datos e informes presentados se ajustan a normas internacionales y locales fiables y avanzadas, garantizando a los lectores el acceso a información de vanguardia.
- El libro es un recurso fundamental para conocer las profesiones relacionadas con el crédito y los cobros. Aborda el control del crédito desde una perspectiva teórica y práctica, ofreciendo herramientas eficaces y prácticas para la evaluación y mitigación del riesgo de crédito, manteniendo al mismo tiempo los niveles de ventas de acuerdo con los objetivos y planes de trabajo de la organización.
- A diferencia de otros textos que se centran principalmente en la gestión de los clientes morosos, este libro abarca todo el mundo del crédito y el cobro, incluida la gestión de los clientes que pagan puntualmente. Sostiene que la eficiencia en el cobro no puede medirse sin tener en cuenta a todos los clientes y todos los costes de cobro, incluidos los derivados de los pagos puntuales.
- Se debaten ampliamente las consideraciones relativas a la "experiencia del cliente", haciendo hincapié en su importancia en el contexto general de la organización y en diversos procesos. El objetivo es aplicar una política inteligente para retener a los clientes de la organización.
- El libro proporciona herramientas para examinar los costes reales asociados a la gestión del riesgo crediticio y los cobros, y ofrece sugerencias para ahorrar costes.
- Se dedica un capítulo a la gestión de centros de recogida con estándares avanzados, crucial para empresas con muchos clientes (miles y más).
- Se imparten amplios conocimientos sobre el trabajo con abogados, incluidas las consideraciones para emprender acciones legales contra los clientes, el examen de los costes, los procesos de selección y contratación de abogados y la eficacia general de los procedimientos legales.
- También aborda cuestiones contables complejas, como las provisiones para deudas de dudoso cobro y la cancelación de deudas incobrables, incluidos los aspectos jurídicos y comerciales. Otros temas relevantes son los conocimientos básicos y las herramientas en la venta de riesgo de crédito, la ética en los cobros, las relaciones con los clientes y la calidad de los procesos de crédito y cobro.
Este resumen resume el enfoque holístico del libro sobre la gestión de créditos y cobros, haciendo hincapié en los aspectos técnicos y en las dimensiones estratégicas, éticas y de experiencia del cliente, vitales para los profesionales del sector.
¿A quién va dirigido este libro?
El libro está dirigido a una amplia gama de profesionales implicados en créditos y cobros dentro de organizaciones grandes, medianas y pequeñas. El término "organización" en este contexto abarca cualquier entidad que incluya un sistema de crédito y cobro. Esto incluye unidades institucionales como empresas, sociedades y otras entidades legales como organizaciones sin ánimo de lucro u organismos gubernamentales dedicados al crédito y al cobro.
Está escrito específicamente para las empresas que valoran la gestión del riesgo de crédito y los sistemas de cobro, y para aquellas que buscan mejorar y racionalizar estos sistemas para reducir los costes generales, fomentar unas relaciones públicas adecuadas con los clientes, aumentar el flujo de caja y, en consecuencia, la rentabilidad.
El público al que va dirigido es muy amplio: altos directivos (directores generales, propietarios, ejecutivos y miembros de consejos de administración), personal financiero (directores financieros, directores financieros, contables y tesoreros), empleados de departamentos de crédito y cobros, personal de departamentos jurídicos que se ocupan de casos de clientes, responsables de atención al cliente, marketing y ventas. También se extiende al personal de cualquier organización implicado en procesos de cobro (como conductores que cobran los pagos en el momento de la entrega, representantes de almacén que aseguran las firmas de recepción de los equipos, técnicos que cobran los gastos de reparación, etc.), contables que asesoran a pequeñas y medianas organizaciones, abogados que se dedican a los cobros y consultores organizativos.
Estructura del libro
El libro facilita el aprendizaje sistemático sobre la gestión de riesgos crediticios y cobros. Aboga por incorporar la "experiencia del cliente" como parte integral de los procesos de crédito y cobro a lo largo de todos sus capítulos. Este concepto, definido en detalle en el libro, se refiere intuitivamente a todo el recorrido de la interacción de un cliente con las fases de crédito y cobro de la organización. Esto incluye todo, desde la venta inicial y el pago de un producto o servicio hasta las interacciones continuas con el cliente. La estructura del libro, ilustrada en el Diagrama 1, esboza la progresión de estas etapas, haciendo hincapié en la importancia de mantener una relación positiva con los clientes a lo largo de su experiencia.
Diagrama 1: La estructura del libro hace hincapié en la "experiencia del cliente" en los procesos de venta y cobro.
